企业商务活动领域的三项职能：销售、市场、营销。互联网时代，三种职能又如何发挥作用呢？

　　进入20世纪50年代，哈雷戴维森公司的最大竞争对手，美国历史最悠久的印第安摩托车公司倒闭。

　　随后一段时期，哈雷摩托车独霸美国市场，可是好景不长，60年代以本田、铃木、雅马哈为首的日本摩托车开始进军美国，它们外形创新，价格更低，受到了美国消费者的欢迎，抢夺了哈雷的市场份额。

　　到了1969年，难以为继的哈雷戴维森公司被美国机械制造公司收购，紧接着哈雷戴维森公司开始改进产品，同时大幅削减劳动力。但是此次收购的效果并不理想，哈雷摩托车依然不肯降低价格，但是它们的产品质量已经不能完全匹配高端摩托车的要求，在众多日本品牌的围剿下，哈雷戴维森公司差点走向了破产边缘。于是哈雷摩托车也渐渐褪去了明星光环，哈雷比赛车手在赛场上反倒成了被嘲讽的对象。

　　值此危难时刻，1981年，以威廉·戴维森的孙子威利·戴维森和沃恩·比尔斯为首的13位哈雷戴维森公司投资人筹集资金8000万美元，从美国机械制造公司手中收回了公司所有权，这也让哈雷摩托车有了重新恢复活力的机会。

　　哈雷戴维森公司在随后的发展中，是如何通过企业商务活动领域中一系列的营销职能活动、销售职能活动、市场宣传推广职能等活动，一步步完成自我救赎，以及重振品牌，继而重现辉煌呢？

　　以我们现在的理解，结合包政老师在《营销的本质》中讲到的理论知识：营销职能，从事的活动是，构建“企业--客户”关系，构建供求一体化关系。

　　营销职能，在更高的层面上，对分销商、零售商和消费者施加影响，构建、维持或深化“企业-分销商、零售商乃至消费者”的关系。所谓构建“供求一体化”的关系体系，确保企业的产品能够顺利地通过分销过程与零售过程，顺利地到达消费者手中，确保企业再生产过程的良性循环。

　　销售职能，覆盖的是“分销过程”与“交换过程”，主要对“分销商”与“零售商”施加影响。产生强大的“推力”

　　市场职能，覆盖的是“消费过程”，主要对“消费者”施加影响。产生强大的“拉力”，才能确保产品顺利通过流通与交换过程，进入消费过程。

　　销售职能和市场职能，就是“开车”，推动产品顺利通过各个路段进入消费过程。

　　有的买，才有的卖。只有通过影响消费者产生需求（有的买），才能激发分销商及其零售商的销售热情。（《营销的本质》14页，第1章 营销是一项商务职能，第3节商务领域的三项职能）

　　从上世纪80年代起，虽然哈雷是摩托车大军中当之无愧的明星品牌铅封钳，但是与本田、铃木比起来也有一个劣势，就是背后没有汽车大佬撑腰。因此，作为单一的摩托车品牌不对称循环，哈雷必须要表现出更强的生存能力。

　　于是，哈雷戴维森公司除了生产摩托车，还进一步拓展了自己的业务范围，各种与摩托车运动相关的周边产品也都成了爆款，包括皮衣、皮靴、手套、头盔等等，这些周边产品每年都能为公司带来上亿美元的收入。

　　同时，1983年，公司成立哈雷车主会，哈雷戴维森公司每隔五年就会在密尔沃基举行一次盛大的周年庆典，这也是全球哈雷车迷的节日。

　　哈雷戴维森公司组织参观工厂、哈雷车主会、哈雷博物馆、培训和杂志。重新起航的哈雷戴维森公司更加注重品牌经营以及文化输出。

　　哈雷车主会举办各式各样的骑行活动，从团体骑行、骑行学院、竞速骑行、拉力骑行、全国性哈雷车主会骑行和周末骑行，活动非常丰富。

　　各地分会的重点活动虽然是骑行，但许多团体也会齐心协力，为慈善事业筹集资金，以及参加各类活动。各地分会提供无限的机会，下一个全新活动理念就等您畅抒胸臆。加入哈雷车主会本地分会，和本地的其他哈雷车主一起参与聚会和骑行活动。

　　例如：每年一度的戴托纳摩托周、哈雷戴维森返乡庆典，来自世界各地的数千名骑士在密尔沃基参加为期4天的史诗般难忘庆典，畅享音乐和精彩活动。

　　每年9月份的欧洲摩托周、奥地利法克湖庆典，哈雷会员完美体验奥地利 美丽的法克湖 ，与来自世界各地的骑士齐聚一堂 ，参加独一无二的精彩活动、试驾体验和定制作业。

　　哈雷始终没有放弃与自己一直相伴的美国超级越野摩托车冠军赛，它依然是这项赛事中最为成功的摩托车厂牌。

　　鉴于摩托车与极限运动的高契合度，2014年，哈雷开始赞助由美国娱乐与体育节目有线电视网创立的世界极限运动会。这项赛事每年都会分成冬季和夏季两站比赛。

　　哈雷摩托除了拥有运动车系、巡航车系、旅行车系、探险旅行车系、三轮摩托车系。哈雷还为极限运动特别开发了大道车系。

　　随着哈雷车主会渐渐从美国本土发展到欧洲、亚洲，在2013年的时候，哈雷车主会的全球会员数量就已经超过了110万人，分会数量则超过1400家，而且这些数字还在不断增长。

　　2005年哈雷戴维森正式进入中国，在中国哈雷车，哈雷车主会已经在北京、上海等六个城市成立了分支机构。还在北京、上海、青岛、温州、大连、成都、苏州、武汉、唐山、重庆、长沙和天津十二个城市发展了授权经销商，哈雷摩托不断地与中国的经销商一起，组织活动，服务于中国的哈雷车主和用户。

　　2008年，哈雷摩托开始与自由搏击类运动终极格斗冠军赛合作。随后每年的终极格斗冠军赛揭幕战，哈雷戴维森公司就会组织、发动中国大陆、中国香港、澳大利亚、日本等市场的经销商举办观赛派对，大搞借势营销，不管是格斗迷还是哈雷车迷都能够在比赛中找到归属感。终极格斗冠军赛在亚太地区有接近六亿的收视人口斜齿圆柱齿轮，这也是哈雷最为看重的市场传播价值。

　　终极格斗冠军赛近年来在中国的发展有目共睹，还诞生了一批颇具实力的职业运动员，其中名声最响的就是李景亮。

　　哈雷在中国举办骑行活动，起始于2008年，在2017年的成都站上，哈雷还带来了最新车型，而终极格斗冠军赛名将李景亮也加入到推广活动中来。可以说，与终极格斗冠军赛的合作，弥补了哈雷摩托车体育品牌形象层面的匮乏，同时也对品牌精神有着浓烈的诠释。

　　全国骑行是哈雷车主会最盛大的年度活动之一。自2009年起，哈雷戴维森在中国国内已经连续举行了五届全国骑行活动。

　　比如：2009年4月30日至5月2日，哈雷戴维森中国首届哈雷车主骑行荟萃泰山。全国各地的近百名哈雷摩托车主穿戴着炫酷的装备，驾驶着款式各异的哈雷摩托齐聚五岳之首，感受哈雷车主会大家庭的快乐气氛。

　　2012年9月26日-9月30日，舞风花雪月，缘中美友谊--哈雷戴维森中国第四届车主骑行活动在云南大理举行。逾300人参加了本次活动，尽享中国西南的旖旎风光。

　　2013年5月11日，以自由征程·110周年为主题的哈雷戴维森中国第五届全国车主骑行活动，在风景如画的千岛湖隆重举行。来自全国各地以及海外近千名哈雷戴维森车主及爱好者齐聚千岛湖，由五百余辆哈雷戴维森摩托车组成的车队浩浩荡荡地环湖巡游，以空前的盛况庆祝哈雷戴维森品牌创立110周年。本次活动的参与人数和摩托车数均创下哈雷戴维森中国全国骑行活动的新纪录。

　　随着千禧一代已经逐渐成为消费的主力军，哈雷深知，如果只是单一的出卖情怀，前面也许是死路一条，自己必须要根上新时代的营销步伐，以争取更多新的消费者比例控制阀。

　　哈雷戴维森公司在营销策略上的改变。开发适合年轻人的产品，加大赛事赞助的投入，甚至还在学校培养新车手，这些都是快速接近千禧一代的方法。

　　以上哈雷戴维森公司在面对经销商、顾客所做的一切努力，都是希望与顾客建立密切的一体化的关系，在满足顾客的摩托骑行体验的同时，发展企业和超越同时期的竞争对手。

　　哈雷戴维森公司在企业商务活动领域的各项努力，所期望的目的，就是通过营销、销售、市场的三项职能工作，构建哈雷摩托与顾客的一体化的关系体系。哈雷戴维森公司在企业商务活动领域的三项职能上的持续不断地努力，始终坚持的原则就是坚持顾客导向，为顾客提供最好的服务。

　　对于真正的哈雷车迷而言，哈雷摩托车的内涵往往要大于车辆本身，它身上蕴含的精神财富更能吸引人、打动人。

　　哈雷戴维森不仅仅是摩托车，而是一种代表了自由、个性，的独特生活方式。哈雷戴维森正在将世界领先的摩托车运动休闲生活方式引进中国并将摩托车运动重新定义并发展为一种充满乐趣、激动人心、享有盛誉的休闲活动。

　　作为世界顶级休闲摩托车品牌，哈雷精神已成为激情、自由、勇敢、个性的象征。返回搜狐，查看更多